David Tappe ist Vorstand der TAPPE CONSULTING AG und kennt dieses Problem: “Viele Anleger haben mehrere Verträge, die jedoch häufig gar nicht auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmt sind.” Ihnen fehlt eine fachgerechte Beratung. Doch wie findet man den richtigen Berater und welche Kostenmodelle gibt es auf dem Markt?
David Tappe kennt den Markt seit zwölf Jahren und hat vielen Kunden dabei geholfen, sich für das höhere Lebensalter finanziell abzusichern.
Im folgenden Artikel erklärt er, welche Kostenmodelle es gibt und wie Anleger den passenden Berater finden.
Die Provision und ihre Fallstricke in der Finanzberatung
Finanzberater arbeiten häufig mit verschiedenen Kostenmodellen, welche sich auf ihre Arbeitsweise und damit auch auf die Qualität der Vorsorge der Anleger auswirken.
Wer Geld anlegen und sich dabei professionell durch einen Finanzberater beraten lassen möchte, sollte sich daher damit befassen, auf welche Art und Weise die jeweiligen Finanzberater ihr Geld verdienen. Das bekannteste Modell ist die Entlohnung auf Provisionsbasis: Die meisten Berater lassen sich durch Provision bezahlen, wenn sie einen neuen Vertrag vermittelt haben.
So scheint für die Kunden die Beratung oftmals kostenfrei zu sein, während sich der freundliche Finanzberater viel Zeit nimmt, um mit seinem Kunden die finanzielle Lage zu besprechen. Für die meisten scheint es völlig normal zu sein, dass der Finanzberater mehrere Termine vereinbart und dafür keine Rechnung schreibt. Denn der Kunde weiß, dass die Bezahlung nach dem Abschluss eines Vertrages über eine Provision durch den Finanzdienstleister erfolgt. Welche Auswirkungen das jedoch auf die Authentizität der Beratung hat, spielt bei den Überlegungen der meisten Privatanleger leider kaum eine Rolle.
Dabei sollten Anleger bedenken, dass das Bezahlungsmodell auf Provisionsbasis für sie oftmals eine sehr ungünstige Komponente hat: Um Geld zu verdienen, muss der Berater schließlich einen Vertragsabschluss erzielen. Daher hat er nur ein Ziel vor Augen: die Unterschrift des Kunden. Ob das angebotene Produkt dabei tatsächlich das optimale für den Kunden ist, spielt oftmals keine Rolle. Vielmehr werden vorhandene gute Verträge oft schlecht geredet, um das eigene Produkt zu verkaufen. Das ist jedoch nicht der einzige Punkt, den Anleger bei der Wahl eines Beraters berücksichtigen sollten. Finanzberater sind auch unterschiedlich spezialisiert und auch hier gibt es wieder unterschiedliche Abrechnungsvarianten, die es zu beachten gilt.
Die verschiedenen Finanzberater und ihre Kostenmodelle
In der Finanzberatung wird zwischen verschiedenen Beratern unterschieden: Zum einen gibt es angestellte Bank- und Versicherungsberater. Sie bieten ihren Kunden immer die Produkte des eigenen Hauses an. Für Anleger ist darin jedoch ein Nachteil zu sehen, da weder eine Bank noch eine Versicherung in allen Bereichen immer das beste Produkt bietet.
Zum anderen gibt es Mehrfachagenten, die wie unabhängige Versicherungsmakler die Produkte mehrerer Unternehmen vermitteln – und selbstständige Handelsvertreter, die ihre Produkte selbst auswählen. Beide Beratertypen handeln jedoch unter Provisionsdruck, was für den Anleger bedeuten kann, dass er nicht immer das beste, sondern das provisionsstärkste Produkt erhält.
Ferner gibt es Honorar-Finanzanlagenberater: Sie arbeiten im Gegensatz zu den anderen Beratertypen nicht auf Provisions-, sondern auf Honorarbasis. Ihr Honorar wird dabei im Beratervertrag festgelegt und wird den zahlenden Kunden so von Anfang an ersichtlich. Dabei ist auch hier darauf zu achten, dass ein seriöser Honorar-Finanzanlagenberater dem Kunden stets alle Leistungen und damit verbundenen Kosten transparent erklärt.
Anleger können sich dadurch sicher sein, dass dieser Beratertyp nicht auf Vertragsabschlüsse angewiesen ist und eine wirklich unabhängige, kundenorientierte Beratung durchführt.
Die Beraterleistung und ihre monetären Einflussfaktoren
Provisionsberater neigen oftmals dazu, einen Vertrag zu empfehlen, der ihnen eine hohe Provision einbringt. Somit entscheidet die Höhe der Provision meist darüber, welche Verträge dem Kunden angeboten werden. Schließlich hängt davon das Einkommen des Beraters ab.
Allerdings bildet die Provision eines Beraters im Vergleich zu den Kosten, die auf der Ebene des Versicherers und der Fondsanlage entstehen, eine eher kleinere Kostenposition ab. Letztere haben auf den Erfolg einer Investition einen viel höheren Einfluss.
Nicht unberücksichtigt dürfen die Kosten für die Lagerstelle, also für die Bank oder Versicherung, bleiben. Eine Bank berechnet normalerweise feste Gebühren, die pro Quartal oder pro Jahr erhoben werden. Hinzu kommt eine prozentuale Rate, die auf der Grundlage des Volumens im Depot berechnet wird. Zudem können Managementgebühren in Form von All-in-fee-Gebühren entstehen.
Versicherer oder versicherungsgebundene Anlagen weisen eine hohe Zahl an Kostenpositionen auf. Verbraucher sind somit kaum in der Lage, alle Kostenpositionen nachzuvollziehen. Auch Berater scheitern nicht selten daran, dem Kunden alle Kostenblöcke und deren Auswirkungen auf das Sparziel transparent zu erklären.
Das Kostenmodell der Versicherer im Detail
Die Abschluss- und Vertriebskosten werden bei Versicherern Alpha-Kosten genannt. Sie machen nur einen kleinen Teil der Gesamtbelastung aus. Zusätzlich gibt es weitere Gebühren, um den Verwaltungsaufwand zu finanzieren. Die Beta-Kosten sind ein fester Betrag oder Prozentsatz des monatlich eingezahlten Sparbeitrages. Dabei sind Versicherer teilweise sehr kreativ: Häufig sind Staffeln anzutreffen, in denen der Satz anfangs sehr hoch ist und sich später reduziert.
Von solchen Kostenmodellen profitieren jedoch nur die Kunden, die tatsächlich einen Vertrag über viele Jahre oder Jahrzehnte durchhalten.
Eine weitere Position sind die Kappa-Kosten. Diese festen Stückkosten entstehen einmal im Jahr und werden unabhängig von der Höhe des Beitrages festgelegt. Die sogenannten Gamma-Kosten werden ebenfalls gern nach kreativen Staffel-Modellen berechnet. Sie sind ebenfalls nur lukrativ, wenn der Kunde sich lange an seinen Vertrag bindet.
Darum sind die Kosten in der Finanzberatung oft intransparent
Das oben beschriebene Kostenmodell zeigt auf, wie komplex die Konstellation der Kosten für eine Finanzberatung auf Provisionsbasis tatsächlich sein kann. Anleger wissen meist nicht, welche Kosten für ihren Vertragsabschluss wirklich entstehen. Zumal bei einer Beratung auf Provisionsbasis die Verträge oft unter einer falschen Motivation verkauft werden. Grund hierfür ist der Interessenkonflikt zwischen Berater und Kunden:
Berater haben meist kein Interesse daran, ihre Kunden vollständig über alle Kostenfaktoren aufzuklären, mitunter über die eigene Provision. Um sicherzustellen, dass der Kunde nicht ins Grübeln gerät, ist ihnen ein schneller Vertragsabschluss wichtig. Die Aufschlüsselung der Kosten erfolgt deshalb oberflächlich oder gar nicht. Der Anleger wird durch diese Situation nicht hundertprozentig über die Kosten eines Vertrages aufgeklärt.
Im Gegensatz dazu bietet die Honorar-Finanzanlagenberatung eine hohe Transparenz, indem der Berater dem Kunden alle entstehenden Kosten im Vorfeld offenlegt. Der Finanzanlagenberater weiß, dass der Anleger seine Dienstleistung nur kauft, wenn er eine hohe Beratungsqualität garantiert.
Durch eine hohe Transparenz fühlt sich der Kunde gut aufgeklärt und ist bereit, ein angemessenes Honorar zu bezahlen. Somit entsteht zwischen dem Honorar-Finanzanlagenberater und dem Anleger kein Interessenkonflikt und die Wahrscheinlichkeit für eine gute und ehrliche Beratung ist deutlich höher.
Warum nur die wenigsten Verträge wirklich funktionieren
Meist führt die Intransparenz der Kostenmodelle in der Provisionsberatung Kunden zu Vertragsabschlüssen, die sich später als ein Verlustgeschäft erweisen. Die Wahrheit ist, dass die wenigsten Verträge wirklich bis zum Laufzeitende angespart werden.
Renten und Lebensversicherungen laufen im Schnitt gerade einmal sieben Jahre. In den ersten Jahren entstehen aber kaum finanzielle Rücklagen. Die Einzahlungen werden vornehmlich für die Finanzierung der Abschlussprovision verwendet. Die gestaffelten Kosten sind in dieser Zeit wesentlich höher als in der Folgezeit.
Das Ergebnis ist, dass nach einer kurzen Laufzeit das Vertragsguthaben niedriger ist als die eingezahlte Summe. Der Kunde zahlt in der ersten Zeit die Provision des Beraters. Der Aufbau von Vermögen erfolgt erst später. Dieses Trauerspiel erlebten Millionen Deutsche, geändert hat sich daran bis heute nichts. Leider erkennen die Anleger zu spät, dass ihre Verträge nicht funktionieren können.
Sie müssten teils 20, 30 oder sogar 40 Jahre durchhalten, um die versprochene Rendite zu erzielen. In dieser großen Zeitspanne ändern sich die Lebensumstände und damit auch die Anforderungen an die Vorsorge. Nur wenige Sparer schaffen es deshalb, ihre Verträge bis zum Ende aufrechtzuerhalten.
Als Honorar-Finanzanlagenberater können wir Ihnen zeigen, wie lange Sie an Ihren bestehenden Verträgen festhalten müssten und welche Alternativen sich anbieten.
Versteckte Kosten schmälern den Ertrag weiter
Sparer müssen jedoch nicht nur die entstandenen Vertriebskosten wie die Provision des Beraters decken. Hinzu kommen Fondsgebühren, die bei der Bank oder beim Versicherer anfallen. Zudem müssen Anleger weitere Kosten bezahlen, etwa die Transaktionsgebühren. Auch falsche Anlagestrategien schmälern die Rendite und können Anleger letztendlich in die berüchtigte Cash-Lock-Falle führen.
All diese Positionen sorgen dafür, dass die Kosten für den Fond häufig doppelt so hoch ausfallen. Ein aktuell beliebtes Produkt verursacht oft noch höhere Gebühren. Bei börsengehandelten Indexfonds, ETFs, müssen Sparer mit fünf- bis zehnfachen Anlagekosten rechnen.
Ein Beispiel: Der Anleger hat einmalig 36.000 Euro investiert und spart monatlich weitere 600 Euro. Die Vertragslaufzeit beträgt 40 Jahre. Danach hat er 324.000 Euro investiert. Wenn er die Anlage über einen Versicherer tätigt, können sich die Kosten dafür auf insgesamt 60.000 Euro belaufen. Die 5.000 Euro Provision stellen im Vergleich dazu eher eine kleine Position dar.
Diese Konstellation kann im Bereich der Kapitalanlage schnell zu Kosten von über 400.000 Euro führen. Grund ist der Effektivzins-Verlust von jenem Betrag, der jährlich beim Kunden abgezogen wird. Somit ergibt sich für eine solche Geldanlage eine Belastung von knapp einer halben Million Euro.
Anleger werden nach der Provisionshaftung im Stich gelassen
Auf all die oben aufgeführten Details sind leider viele Berater nicht intensiv geschult worden. Sie verfügen nicht über das nötige Know-how, um Kunden umfassend zu beraten. Bedauerlicherweise fehlt es auch den meisten an der erforderlichen Motivation, sich intensiv mit den Interessen des Anlegers zu beschäftigen. Am Ende geht es darum, dass der Kunde unterschreibt und mindestens fünf Jahre seine Beiträge bezahlt. Nach dieser Zeit endet die Provisionshaftung. Der Berater hat mit dem Vertrag nichts mehr zu tun.
Sicherlich arbeiten nicht alle Vertreter auf diese Weise, per Gesetz dürften sie jedoch so verfahren. Für den Endverbraucher bedeutet das: Vorsicht bei der Auswahl des Beraters! Denn schlimmstenfalls droht Anlegern ein Vertragskonstrukt mit extrem hohen versteckten Gebühren, auf das sie sich bei einer umfassenderen Beratung niemals eingelassen hätten.
Gesetze sorgen für mehr Transparenz – allerdings nicht genug
Bis vor einigen Jahren mussten Anbieter die Vertragskosten nicht transparent ausweisen. Dies galt besonders für Rentenverträge und Lebensversicherungen. In den letzten Jahren hat sich in dieser Hinsicht etwas geändert: Die Anbieter müssen gesetzliche Bedingungen erfüllen und die Kosten innerhalb einer Geldanlage ausführlich darstellen.
Bei der Form der Übersicht gibt es jedoch kaum Vorgaben. So verstecken die Anbieter die Angaben in den teilweise über 100 Seiten umfassenden Vertragsbedingungen. Theoretisch haben sie damit dem Gesetz Genüge getan – praktisch gehen die Informationen für den Vertragsnehmer unter.
Eine andere Methode sind fiktive Beispielrechnungen. Mit ihnen wird dem Sparer vorgerechnet, wie sich unterschiedliche Verträge entwickeln würden. Die konkreten Vertragsbedingungen des Kunden werden jedoch nicht berücksichtigt. Somit sind die Angaben für die vorliegenden Konditionen oft nicht repräsentativ. Für den Anleger erweisen sich die Zahlen somit als wertlos. Als Laie erhält er keine Klarheit über die Auswirkungen der Kosten.
Dabei wäre die Schaffung von Transparenz einfach. Honorar-Finanzanlagenberater prüfen die Verträge finanzmathematisch. Der Anleger erhält einen umfassenden Überblick über die zu erwartenden Kosten noch bevor er unterschreibt. Für die Interessenten werden die verschiedenen Positionen sichtbar. So weiß der Klient genau, welche Potenziale in dem Produkt stecken. Gleichzeitig kennt er die Kostenfallen und kann somit eine auf umfassenden Fakten basierte Entscheidung treffen.
Lassen sich die Kosten für Finanzberater steuerlich absetzen?
Kapitalerträge müssen versteuert werden, aber wie ist das mit den Kosten? Die Frage nach der Absetzbarkeit der Provision oder des Honorars beschäftigt berechtigterweise viele Sparer. Provisionen werden innerhalb des Vertrages berechnet. Dabei handelt es sich je nach Vertragsart um ein ausschließlich versteuertes Netto-Einkommen oder ein unversteuertes Brutto-Einkommen. Die gezahlten Beiträge enthalten alle mit dem Vertrag in Zusammenhang stehenden Kosten.
Je nach Vertragsart müssen die Erträge im Rentenalter stark oder mittelstark versteuert werden. Da die Kosten nicht separat ausgewiesen werden, lassen sie sich auch nicht als Aufwand beim Finanzamt deklarieren. Deshalb lassen sich Provisionen nicht von der Steuer absetzen.
In der Honorarberatung ist das anders: Wenn die Abrechnung richtig aufgebaut ist, haben Privatpersonen hier die Möglichkeit, diese Kosten abzusetzen. Der Abzug erfolgt spätestens, wenn die Erträge aus dem Vertrag ausgezahlt werden. Der Gewinn lässt sich steuerlich um die Aufwendungen mindern, was einer Steuerersparnis gleichkommt. Gewerbetreibende und Geschäftskunden können die Rechnungen eines Honorar-Finanzanlagenberaters unmittelbar nach der Zahlung innerhalb ihrer Firma absetzen.
Macht es überhaupt noch Sinn, einen Finanzberater zu beauftragen?
Die Entscheidung, sich bei seiner Vorsorge fachkundig beraten zu lassen, ist sehr individuell. Die Frage ist, ob man selbst in der Lage ist, den Vermögensaufbau zu planen oder sich doch helfen lässt. Sinnvoll ist es, diese grundsätzliche Entscheidung möglichst zeitnah zu treffen. Wer gern alles selbst herausfindet, wird wahrscheinlich auf eine Beratung verzichten. Der Aufwand und die nötige Expertise sind jedoch recht hoch. Es gilt, selbstständig zu recherchieren und sich in die komplexe Thematik zu lesen.
Der Selfmade-Anleger muss ein ausreichendes Wissen besitzen, um gute von schlechten Informationen zu unterscheiden. Wichtig ist dabei, reißerische Werbebotschaften von seriösen Informationen zu trennen. Zudem geht es darum, die Marketingstrategien der Finanzindustrie zu durchschauen. Der Markt ist immer in Bewegung. Anleger müssen ständig am Ball bleiben und sich informieren. Dabei geht viel Lebenszeit verloren. Wer dazu bereit ist, kann seinen Vermögensaufbau selbst managen.
Manchmal ist es jedoch sinnvoll, diese Aufgabe in die Hände eines Experten zu legen: Besonders dann, wenn die entsprechende Expertise nicht vorhanden ist. Wer das versteht, wird komplexe Aufgaben an einen Experten übertragen, der diesen Weg schon mehrfach erfolgreich beschritten hat. Von seiner Erfahrung kann der Interessent profitieren und wird vor folgenschweren Fehlern geschützt. Zudem spart das Einbeziehen eines Spezialisten viel private Zeit und verkürzt die Lernkurve. Wem diese Argumente plausibel erscheinen, sollte den Weg zum Finanzberater wählen.
Welcher Berater ist der richtige?
Mit einer hohen Wahrscheinlichkeit bekommen die Interessenten bei einer Finanzberatung auf Honorarbasis bessere Ratschläge als bei der Provisionsberatung. Entscheidend ist zudem, dass es sich beim Honorarberater um einen echten Experten handelt. Er sollte bereits seit mehreren Jahren auf diesem Gebiet erfolgreich gearbeitet haben – und das sollten Interessenten auch von außen spüren.
Ein zuverlässiger Berater verfügt über ein professionelles Auftreten und kann auf hervorragende Referenzen sowie einen echten Track Record verweisen. Bei seiner Beratung vermittelt er den Kunden ein gutes, sicheres Gefühl. Er beantwortet Fragen und sorgt für eine umfassende Transparenz. Dabei ist es selbstverständlich, dass er auch mit kritischen Fragen offen umgeht.
Fazit
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass sich die Vorsorge bei einem Finanzberater in guten Händen befindet. Empfehlenswert ist es, einen Honorar-Finanzanlagenberater zu beauftragen. Im Gegensatz zum Provisionsberater hat dieser keine Interessenkonflikte mit dem Kunden. Er ist ausschließlich seinen Klienten verpflichtet. Ein Abschlussdruck wie beim Provisionsmodell entsteht nicht. Das erhöht die Chance, eine fachlich hochwertige Beratung zu erhalten.
Zudem sorgt der Honorarberater für eine fachlich fundierte und transparente Aufklärung über die Finanzprodukte. Er erklärt dem Anleger, auf welche Faktoren es ankommt, um erfolgreich ein Vermögen aufzubauen. So bewahrt er den Sparer vor teuren Fehlentscheidungen und sorgt dafür, dass der Klient im hohen Alter finanziell abgesichert ist und somit seine Rente in Würde genießen kann.
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